中国政法大学知识产权研究生学术沙龙专家讲座第21场（总第36期）暨中国政法大学无形资产管理研究中心2014年第五届“康信”奖学金颁奖仪式成功举行

focus，这是很可怕的事情，一定要让自己对知识的注意力非常专注，这是决定你成长速度的关键一点。 那除了培训之外，还有什么途径可以让你从职场新人、律师助理成长为国际化律师呢，就是要向比你高级的律师那里学习与客户的沟通技巧。比如给客户写信，不是说英文水平好，就能写出一封好的信件，而是要基于对客户需求的理解来写。虽然客户需求听起来比较虚，而且当我是初级律师的时候，我也是这样认为的，客户需求不就是注册商标、赢得诉讼吗？但其实不然。对于客户需求的理解，是通过办案量的积累和与客户沟通经验的积累得来的，是一个量变到质变的过程。客户的商业计划不同，这种不同决定了对于某个案件的期望值的不同，同时也决定了客户对于律师的期望值的不同，这一点是要在日后的工作中慢慢体会的，这决定了客户对你的满意程度。有些律师的专业水平是很高的，如果从学术的角度上讲，他在该领域是非常有经验而且资深的，但这不意味着他是一个好的律师，评价一个律师的好坏的依据是客户对他的满意度，因为客户满意了，才会继续聘用律师，这位律师才在市场上有价值，律师的价值就体现在能否帮客户解决问题，能不能让客户在商业中摆脱法律上的限制，能不能让客户赢得市场份额。在实务工作中，体会客户的目的和需求，从而积极主动地给出自己的建议，而不是被动的执行客户的命令。比如客户要求注册一个商标，一个比较好的律师就应该去看客户的网站，了解所涉领域和商标现状：中文商标是什么样子、布局在哪些领域、是不是充分覆盖了。中国的法律跟外国的相差很大，例如一个欧洲公司，它在欧洲指定的商品是服装，能覆盖25类，但是在中国就不行，当客户存在误解的时候，就应该由我们这些提供法律服务的人主动告知目前的现状不能覆盖25类，针对目前的商业活动这种保护是不充分的，并且提出建议。这才是一个合格的代理人应该做的。这一点上也是目前中国的知识产权从业人士与欧美发达国家代理人的差距所在，我之前看过的一本杂志上，全球五百强公司对全球各国知识产权律师的评价排行，排名最高的是美国和英国的律师，在我们日常的接触当中也能感受到，特别是英国的律师专业素质非常强，给出的建议非常到位，采取的法律行为也很妥当，之后就是欧洲的德国法国、香港的律师，最后的比较差的，例如中国是一个代表，认为中国的从业人员沟通能力差、专业知识不扎实、给出的建议空泛甚至没有建议，跟中国差不多的就是印度、巴基斯坦等国家的律师。这是我们的耻辱，也是我们需要改变的面貌，原因可能是中国的知识产权行业才发展了二三十年，发达国家的律所都是上百年历史的，康信律师事务所在中国也比较早了，才二十几年的历史，跟人家比就是baby，从这个方面看，我们目前比较稚嫩的状态也是可以理解的，任何事物都有一个发展过程。我们要意识到自己的不足在哪里，这一方面我也是寄希望于你们，你们是日后知识产权的核心人才。

其他方面的事情，我想你们也比较了解。例如一开始做律师助理，晋升为代理人，设计的业务是诉讼还是非诉等等，这些事情在日后你们会有更具体的认知。知识产权的圈子很小，我们经常在国外开会时，碰到国内的知产同行，虽然是竞争对手，但也是朋友，互相交流经验的时候非常多。现在有一个IPBA知识产权篮球联赛，是我们所的篮球队的队长发起的一个行业内部的篮球联赛，每年举办一次，今年已经是第三届了，法院、知识产权局、大所都有参加。进入知识产权的人都像一家人，因为圈子很小，能进入行业就是缘分，大家都非常希望把中国知识产权做大做强，在国际舞台上有一席之地。

 

下面就进入提问环节，说说你们的想法，我也尽我所能回答。

 

冯老师：

下面进入交流环节，大家在读书期间对于职业规划有什么问题，或者对于外语、涉外事务、实习培训等方面的问题都可以问，珍惜这个同吴律师面对面交流的机会。

 

同学：

我马上就要毕业了，在北京去律所做律师助理的话，会面临一个生存的问题，您觉得能生存下来吗？

 

吴琼：

不管是知识产权事务所还是律师事务所，律师助理的薪酬都不高，主要原因非常的现实，事务所是根据一个人所能创造的价值才判断薪酬的，刚毕业的学生做律师助理实际上是律所对他进行培训的过程，需要配备经验丰富的代理人来培训他，这对于律师事务所的管理来讲是一个巨大的挑战。因为能带新人的代理人都是律所的业务骨干，对于他们来讲腾出时间培训新人是一个自我牺牲，也是为大局考虑的决定。当然，从新人的角度上来讲，你要考虑生存成本和薪酬待遇。每个律所对于新人的管理不一样，我面试过一个女孩子做律师助理做了七八年，而且都是很简单的转达的工作，没有独立的给客户提出法律建议的状态。所以，在选择律所的时候，一定要问清楚该所在人员培养上是什么计划，明确你需要做多久的律师助理才能升级为代理人，无论助理工资高低，只要能在短时间内成长起来，就可以。每个律所的管理机制不同，有的律所不希望人员上有太多变动，不希望助理变成代理人。还有另外的管理模式是公司的管理模式，会给不同的岗位设定级别，成长的指标和规划，那就需要关注之前的律师，他们的成长周期是多久，这非常有参考价值。你不是要看入门的律师助理的工资是多少，而是要关注你要花多久才能成为代理人，这是最重要的。

 

高璎识：

吴律师您好，我是13级的法学硕士，问您两个问题：1、就知识产权来讲，从事律师行业，作为一个新人，是选择像金杜这样的大律所还是小律所更好？因为我们知道，大律所的培训更加的规范，案源大而且多，但是晋升可能比较困难；小律所的话，机会可能多一些。2、知产这个领域涉及很多国际化的因素，与其他国家的经济往来也非常频繁，在内所和外资所之间应该做一个什么衡量呢？

 

吴琼：

这两个问题非常好。第一个问题，我建议选一个至少规模在一百人以上的事务所，小所的业务范围会很局限，而且受制于管理成本，业务上也会不太规范，刚毕业的学生最好是在一个比较规范的环境下学习。在我们面试的过程中，也会关注应聘者之前的工作经历，之前工作的律所的实力、背景、管理水平，如果是在小所工作的，那我们会疑虑他的工作是否规范，能否适应我们所的要求。例如前期准备的细致程度，写信件的格式是否规范这些方面。这些东西需要在刚毕业进入律所的时候经过很系统的培训才能得来的，大规模的事务所可以给你一个好的熏陶的环境，周围的同事也是做事规范的，能够给你一个好的影响。所以我建议规模在一百人以上的事务所比较好，而且最好是选择专门做知识产权领域的，虽然很多大所设有“知识产权部”，但是地位相对于投资、M&A这些部门可能要低一些，而且知识产权对于流程管理的要求非常高，这套流程是需要事务所投入很大的人力、物力去研究琢磨出来的，所以如果只是一个大所里的知识产权部，是不会花大量的成本去研究这个的。这套流程主要就是IT领域的软件和监管的环节，这是在比较成熟的IP律所才会有的东西。

第二个问题，对于外所和中资所的选择上，我是比较倾向于选择中资所，不瞒大家说，很多外所是把案子外包给中资所来干的，做的就是一个转手的工作，我们所的很多客户就是名气很大的外所在北京的办事处，他们的人员很少，不会给客户直接提出法律意见，而是外包给中资所来干，这对于个人的成长和锻炼来讲不是特别有利。当然也有一些外资所尝试去做知产业务，但是由于知识产权的地域性，基本上所有的外资所都没有专利代理的资格的，不能直接提交专利，大部分的外资所也不能直接提交商标，地位比较尴尬。大家可能觉得，外资所更加国家化、接触涉外的东西比较多，但实际上不是这样的，外资所在中国设立的目的是为了找中国的企业去国外注册，是在给总部拉案子。比如我们事务所在硅谷、大阪都有办事处，我们的目的是让欧洲美国日本的客户到中国来申请。所以外资所的中国办事处相当于销售点、门市店这样的地位，并不是真正提供中国法律服务的机构。在人员的培训上也远不如中资所。我之前也认识一些在外资所的人，他们的素质是很不错的，沟通能力也很好，但是很少有机会去撰写无效异议理由、很少有机会开庭，这对于法律人来说是遗憾也是浪费了。在外所基本没有可能成为合伙人，跟你同届的同学如果去中资所可能已经成为初级合伙人了，你可能只是一个员工，这种差距是很大的，可能刚入职的起薪外资所会高一些，但现在差距不大了，所以我的建议是优选中资所。

我可以再给大家介绍一下职业规划这块，在我们这边从助理到代理人大概是九个月的培训周期，有完整的培训计划，细致到每周要听什么课、参加什么考试、做哪些类型的案子、积分需要达到多少等等。如此细致的原因就是提高新人的成长速度。这样的话新人的压力也会比较大，每周都会有好几门考试，但这是巩固知识点的好办法，我们现在的培训是通过视频教学的方式，助理只要用培训中心的账号登陆学习就可以，学习完就考试，考试通过再进入下一轮的学习。有的事务所就是律师带新人这种传帮带的方式，也有的事务所是从公司制度里面就禁止助理转代理人的。

 

武志孝：

第一个问题，一个新人怎样从助理成为代理人最终成为合伙人，这个过程中需要满足什么样的条件。第二个问题，您成为合伙人的过程和经历，能不能跟我们分享一下。

 

吴琼：

    我们律所现在是新人一进来，就会有代理人去带他，按照每周的培训计划分配案件类型，会根据每周的工作进行打分，累积的分数来判断能否通过试用期，能否转正，有的人能提前完成考试和积分就能提前转正，转正之后就成为高级助理，很多工作跟代理人的工作是重合的，只是没有能力独立提供法律意见，可以做商标查询、商标注册申请、商标异议理由的撰写，他的工作会由带他的代理人复审一下，再由核查人员核查，他的工作也会进行打分，因为从助理晋升为代理人也是有一定标准的，即独立办案的积分以及每一个案件类型的积分都要达标，除此之外还要通过助理转代理人的七八个考试，按照这样的流程，平均九个月的时间可以从助理晋升为代理人，快的人可能六个月左右。成为代理人之后，会分为九个级别，每个级别会对应不同的考核指标，不同的案件类型，每个月的积分要达到不同的标准，级别上去了，收入也自然会上去，级别高一方面会有提成，另一方面能做的案件类型也更加多。我感觉我们的培养模式是比较快的，因为是一种集中强化的培训，而不是放养似的、自生自灭似的方式。代理人做到三级以后，就会给你做未来职业规划方向的指导，代理人职业发展的方向是不一样的，我们是分为学术方向代理人、管理方向代理人、市场方向代理人，每一个方向对应的工作内容、考核标准、参加的培训都是不一样的，学术方向的代理人他的指标当中可能增加撰写案例、发表文章、对外发表演讲、给内部的人做培训这些偏学术性的内容，这些行为会对他个人的业绩考核进行加分，而如果是管理方向的代理人，他可能会承担管理方面的工作，比如培训助理、管理助理团队、给其他代理人做业务上的审核等，第三种方向就是市场方向，就可能会会见客户、安排出访、参加国际会议，总而言之就是跟市场相关的一些活动。每个方向的发展目标也不同，学术型的代理人未来的目标是行业专家，管理型的代理人发展方向是组长、副经理、经理、副总、合伙人，市场方向的代理人未来的目标是初级合伙人、高级合伙人，可能为他成立专门的团队，团队的业绩作为他的考核依据。当然也有很多人在三个方向中是占两个方向的，比如学术加管理、管理加市场，这样的人的考核指标也是不同的。三年之后，还会安排人力部门进行测评，比如性格、爱好等方面，判断更加适合往哪个方向上发展，方向定下之后，培训内容也会发生转变，比如我们事务所所有的管理人员都要参加项目管理师的考试，这是当前国际上比较流行的一个资格认证考试，这是培养一个项目管理的能力，现在法律上很多案子，需要有项目管理的思维去处理，这跟法律专业不相关，但却是管理方向的人要学习的。而市场方向的代理人，可能需要参加一些接待客户、跟客户沟通方面的培训，比如基本的商务礼仪、沟通技巧。能否成为合伙人关键看你能为公司带来多大的价值，这个价值不单单只是看账单，还要看你对于团队的贡献力有多大，比如管理能力、学术水平不一定体现在账单上，但贡献力很大。你们要把自己的职业生涯看做30年，刚开始工作时是二十多岁，五十多岁的时候是做律师的顶峰的阶段。三十年分为三个阶段，前十年是积累的过程，第二个十年是定位、专精的过程，第三个十年顺势而为的过程，把这三个阶段要做的事情规划好，那将会成长的很顺利，在掌控中的感觉。

第二个问题，是我个人的经验问题。我也是从助理开始做起的，工作非常辛苦。上班时间是上午九点到下午六点，但是我经常七点半就到公司，早晨的时间很宝贵，晚上也经常加班，付出都是有价值的，你自己努力得来的知识别人谁也抢不走，做代理人的时候就要多做案子、多总结、多跟客户沟通，我到公司第三年就开始参加国际会议了，这也就是我强调外语的原因，我当时在公司算是英文比较好的，这让我有机会了解国际上的同行他们的做事经验，同时也让我看到了一个目标，了解自己现在的能力有多大的差距。我在商标部、诉讼部、专利部都干过，最后又回到商标部，我也给客户做培训，现在有很多大客户，比如Prada、Armani，他们对于我们的要求非常高，英文不是我们的母语，却要提供让他们满意的英文法律意见，这一点难度很大，即便我们做的再好，他们也会挑一些不满意的地方让我们修改，这也是在大所的优势所在，你的客户会逼着你去成长，在小所，客户要求比较低的情况下，这种情况很危险，你不知道你要怎么去成长了，如果你经常感觉客户在逼自己，这是非常好的客户，因为他在给你机会，他如果不想给你机会的话，他一封抱怨函都不需要发，只需要换一个律师就可以了，他之所以抱怨是希望你能做的更好，他在用自己的专业水平来培养你，这是一个宝贵的让自己提升的机会。这几个难缠的客户，虽然让我们很辛苦，但是我们一直没有放弃，虽然在收费上来看，还没有中型的品牌的报酬多，但却是训练人员非常宝贵的资源，这是一个磨练的过程。

 

刘冰：

请问您是建议我们多去几个律所多实习呢？还是花长时间坚持在一个律所实习？

 

吴琼：

我觉得这主要看你实习的这个律所，他给你安排什么样的工作，比如有些律所，他只让你做一项工作，那就没有什么价值，但如果它让你跟着代理人一直在做案子的话，那我就建议你一直在这个事务所，案件是有连续性的，你可以把一个案件从头到尾贯穿下来，你能接触到的案件类型和客户也会多一些，可是如果频繁的更换实习单位，每换一次，都要重新适应，从头做起，总是做最简单的工作，进入不了处理复杂案件的阶段，这就不太有利。我建议你在去实习之前，就沟通好，是去做什么，如果能够坚持做下来，实际上是缩短了你们的试用期的，之前有些毕业前半年就开始实习的同学，毕业之后就能直接转正了，这样对于学生和公司都是比较好的方式，这也要看实习的频率了，如果一周直来一次的话，安排工作就比较困难。

 

冯老师：

    感谢吴律师给我做的讲座，从求职和发展、工作经验这些方面给我们介绍和探讨了近两个小时，非常的辛苦，这其中也涉及到人生的抉择和定位。比如说，从国际性的律师、代理人角度来看，除了专业知识学好之外，外语也非常的关键，这里又不仅仅是强调基础外语，更加重要的是专业的法律外语水平要好，马克思讲外语是人生斗争的武器，吴律师在这方面肯定深有体会，吴律师原来是学英语的，法学加英语两个学位的复合型人才。我在工作过程中，对外语的重要性也是深有体会的，我刚才收到了一本在英国出版的书，这本书是我和奥德列教授一起主编的，也是专业法律英语的一个成果。给我们的另外一个启示就是，专业知识需要在实务工作中积累经验，不管是在法院还是在律所，再一个就是对于未来职业的规划，是一个人生定位、人生抉择的问题，要根据个人的特点和特长来决定。吴律师不仅讲座的内容精彩，而且后面的互动环节也非常精彩，吴律师问题答得很好，另一方面我们同学问题问得也很好，非常全面到位。我们今天的活动非常的圆满、成功。感谢大家耐心的参与！